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EnglishCase Study BAWI
Allegro1,5 Mio. PLN Umsatz mit Allegro Ads in 9 Monaten – die Erfolgsgeschichte eines Schreibwaren-Distributors
Über den Kunden
BAWI ist ein polenweit führendes Unternehmen im Bereich Bürobedarf und Büroservice. Das Unternehmen betreibt einen Schreibwarenshop mit einem sehr breiten Sortiment – von Schulbedarf bis zu Büroartikeln. Den Großteil machen Produkte mit niedrigem Endverkaufspreis aus, etwa Scheren oder Schreibgeräte.
Das Projekt für einen Bürobedarfshändler war für uns eine spannende Herausforderung. Neben der enormen externen Konkurrenz mussten wir uns auch gegen ein zweites eigenes Konto des Kunden behaupten.
Was Sie im Sortiment von BAWI finden
| Kategorie | Beispielprodukte |
|---|---|
| Papierwaren und Hefte | Hefte, Blöcke, Büropapier |
| Schreibgeräte | Kugelschreiber, Textmarker, Filzstifte |
| Mal- und Bastelbedarf | Buntstifte, Farben, Klebstoffe |
| Bürozubehör und -geräte | Locher, Hefter, Taschenrechner, Klebebänder, Etiketten |
| Schulbedarf | Rucksäcke, Federmäppchen |
Der Markt für Bürobedarf auf Marketplaces
Schreibwaren und Bürobedarf zählen zu den am stärksten saisonabhängigen Kategorien im E-Commerce. Der Verkaufshöhepunkt fällt auf das Ende der Sommerferien und den Beginn des Schuljahres, wenn Privatkunden, aber auch Schulen und Büros ihre Ausstattung für das neue Jahr zusammenstellen. Außerhalb dieser Zeit kann der Absatz stark nachlassen – eine der größten Herausforderungen für jeden Distributor von Schreibwaren und Bürobedarf, der seinen Verkauf auf Allegro ausbaut. Hinzu kommen eine riesige Zahl margenschwacher SKUs und der Preisdruck durch stationäre Handelsketten und andere Online-Händler – unter solchen Bedingungen entscheidet nicht nur der Preis über den Wettbewerbsvorteil, sondern vor allem die Art, wie Werbekampagnen gesteuert werden.
Herausforderungen des Kunden
Nach dem Ende der Zusammenarbeit mit der Agentur, die den Kunden bis dahin auf dieser Plattform betreut hatte, sah sich die Geschäftsführung von BAWI mit folgenden Herausforderungen konfrontiert:
Ausarbeitung einer passenden Verkaufsstrategie für Allegro,
Fehlendes internes Know-how zur Optimierung der Anzeigen in Allegro Ads,
Ineffizienter Einsatz des Budgets für Allegro Ads,
Schwacher Absatz trotz eines preislich wettbewerbsfähigen Angebots in der Kategorie Bürobedarf,
Korrekte Berechnung der Umsatzrentabilität,
Erhalt der Kontoqualität und Erfüllung aller Anforderungen der Plattform.
Unsere Aktivitäten
Audit des Allegro-Kontos
Unsere Zusammenarbeit mit BAWI begannen wir mit einem gründlichen Audit des Verkäuferkontos auf Allegro. Bei einem so breiten Sortiment war es entscheidend festzulegen, wie sich eine große Zahl margenschwacher SKUs im Online-Verkauf steuern lässt – genau dieser Bereich erforderte bei der Planung der weiteren Strategie die meiste Aufmerksamkeit. Als Distributor aus der Schreibwarenbranche hatte der Kunde eine besondere Bestellstruktur, die bereits bei der Analyse des Kontos berücksichtigt werden musste. Durch die Analyse aller wichtigen Verkaufsbereiche identifizierten wir die Stärken ebenso wie die Bereiche mit Verbesserungsbedarf.
Auf dieser Grundlage erarbeiteten wir eine Strategie und einen Zeitplan der Maßnahmen, mit denen wir die Platzierung der Produkte verbessern und die Umsatzrentabilität auf der Plattform steigern wollten.
Betreuung von Allegro Ads – Strategie und Lösungen
Das Unternehmen entschied sich, unsere Unterstützung ausschließlich für die Betreuung seiner Kampagnen in Allegro Ads in Anspruch zu nehmen. Die übrigen im Audit als notwendig aufgeführten Änderungen wollte es selbst umsetzen.
Obwohl jedes dieser Elemente in Synergie mit der Werbung wirkt, nahmen wir die Herausforderung an und überließen das Listing dem Kunden.
Sichtbarkeit
Im Mittelpunkt unserer Arbeit standen die Bewerbung des Angebots und die Steigerung seiner Sichtbarkeit. Dafür nutzten wir die zwei wichtigsten Werbeformen:
- Kampagnen in Allegro Ads,
- Promotion durch Hervorhebungen.
Kampagne in Allegro Ads
Nachdem wir das Ziel (1 Mio. PLN Umsatz aus Anzeigen im laufenden Jahr) festgelegt und die Strategie definiert hatten, gingen wir an die Analyse, die für eine korrekt aufgesetzte Werbekampagne nötig war. Auf Basis historischer Verkaufsdaten sowie einer Analyse der Verkaufskategorien und des Wettbewerbs haben wir folgende Schritte umgesetzt:
- Aufbau der Kampagnenstruktur anhand der wichtigsten Kategorien,
- Auswahl passender Keywords mithilfe des Kampagnenplaners,
- Festlegung von Budget und CPC-Geboten, zugeschnitten auf die einzelnen Anzeigengruppen.
Ein Großteil der Konkurrenz in der Bürobranche setzt vor allem auf den Preis. Deshalb war es uns wichtig, dass die Kampagne das Angebot von BAWI auch dort bewirbt, wo der Kunde nicht allein über den Produktpreis konkurrieren konnte.
Werbestrategie
Als die Umsätze aus den CPC-Anzeigen das gewünschte Wachstumstempo erreichten, entschieden wir uns, zusätzlich Display-Werbung zu schalten. Diese Werbeform ist nicht nur ein Mittel zur visuellen Promotion, sondern ermöglicht auch die Ausspielung auf den Angebotsseiten der Wettbewerber.
Nach der Anhebung der Basispreise, als auch die CPC-Anzeigen leicht an Schwung verloren, hatte die Display-Werbung mehr Spielraum und fing den Umsatzrückgang nach und nach auf.
Display-Werbung
| April 2023 | 0 |
|---|---|
| Mai 2023 | 0 |
| Juni 2023 | 1.680 |
| Juli 2023 | 1.790 |
| August 2023 | 2.380 |
| September 2023 | 12.930 |
| Oktober 2023 | 20.640 |
| November 2023 | 31.680 |
| Dezember 2023 | 22.250 |
CPC-Kampagnen
Die CPC-Kampagne startete am 13. April 2023, war bereits nach einer mehrtägigen Anpassung der Gebote profitabel und schloss das Jahr mit einem Umsatz von 1.451.622,61 PLN ab.
Der Schlüssel zum Erfolg waren die sorgfältige Vorbereitung der Kampagne und ein strategischer Umgang mit den CPC-Geboten der beworbenen Angebote.
Ergebnisse
Ergebnisse der Kampagnen
Beide Kampagnen (CPC-Anzeigen und Display-Werbung) erzielten zusammen einen Umsatz von 1.580.667 PLN und übertrafen das für 2023 geplante Werbeziel um mehr als 58 %.
Ergebnisse der CPC-Anzeigen
| Kennzahl | Alle Kampagnen |
|---|---|
| Klicks | 322.856 |
| Impressionen | 18.664.199 |
| CTR | 1,73 % |
| Durchschnittlicher CPC | 0,70 PLN |
| Kosten | 225.376,69 PLN |
| Rendite (ROAS) | 6,44 |
| Interesse | 50.761 |
| Verkaufte Einheiten | 88.473 |
| Umsatz | 1.451.622,61 PLN |
Ergebnisse der Display-Werbung
| Kennzahl | Alle Kampagnen |
|---|---|
| Klicks | 1.497 |
| Impressionen | 186.226 |
| CTR | 0,80 % |
| Durchschnittlicher CPM | 15,81 PLN |
| Kosten | 2.943,32 PLN |
| Rendite (ROAS) | 43,84 |
| Reichweite | 109.870 |
| Interesse | 2.421 |
| Unterstützter Umsatz | 64.884,52 PLN |
| Verkaufte Einheiten | 3.388 |
| Umsatz | 129.046,18 PLN |
Summe aus dem Panel von Allegro Ads für alle Kampagnen im Berichtszeitraum; das Diagramm „Display-Werbung“ zeigt die Monate Apr.–Dez. 2023.
Ergebnisse der umgesetzten Maßnahmen
Nach dem Start der Zusammenarbeit und der schrittweisen Umsetzung der Strategie setzte das erwartete Umsatzwachstum ein – vor allem rund um den Saisonhöhepunkt, der in der Kategorie Schulbedarf in den August fällt.
Nach dem hervorragenden Ergebnis im August entschied sich das Unternehmen im September für eine deutliche Anhebung der Verkaufspreise (30–40 %), was im Oktober zu einem spürbaren Umsatzrückgang führte. Letztlich gelang es, das Jahr 2023 mit einem Ergebnis von 7.293.440,88 PLN abzuschließen und den Umsatz gegenüber 2022 (3.460.520,10 PLN) um 110 % zu steigern.
Bemerkenswert ist dabei, dass Allegro Ads 20 % des Umsatzes generierte und den Umsatz damit direkt um 22 % steigerte.
Fazit
Die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen besteht weiterhin – daher passen wir alle Werbeelemente fortlaufend an die sich ständig ändernden Bedingungen für Verkäufer auf dem Marketplace Allegro an und optimieren sie. Das Beispiel BAWI zeigt deutlich: Der erfolgreiche Online-Verkauf von Schreibwaren und Bürobedarf erfordert nicht nur ein breites Sortiment, sondern auch eine kontinuierliche Kampagnenoptimierung, die auf die Saisonalität der Bürobranche abgestimmt ist.
Wir sind überzeugt, dass die gemeinsame Arbeit unseren Kunden messbare Vorteile bringt.
Vielen Dank für Ihr Vertrauen!
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