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EnglishCase Study Najder
AmazonWie haben wir auf Amazon.de eine Marke für einen Werkzeughersteller aufgebaut?
Über den Kunden
Das Unternehmen Najder ist ein polnischer Hersteller von Werkzeugen und weiteren Produkten aus dem DIY-Bereich, die es unter eigener Marke vertreibt. Schon vor Beginn der Zusammenarbeit hatte das Unternehmen eine gefestigte Position auf dem polnischen Markt, denn es war bereits im E-Commerce aktiv – über die Plattform Allegro und einen eigenen Onlineshop.
Das Sortiment umfasst Produkte aus den Bereichen Metallwaren, Werkzeuge, Bau, Garten und Haushalt – einen Überblick über die Produktpalette des Kunden finden Sie in der Tabelle unten.
Zuvor hatte das Unternehmen bereits selbst versucht, auf der Amazon-Plattform Fuß zu fassen, jedoch ohne Erfolg. In der Zwischenzeit wurde das Konto gesperrt.
Was Sie im Sortiment von Najder finden
| Kategorie | Produkte |
|---|---|
| Handwerkzeuge | Schraubenschlüssel, Zangen, Hämmer, Sägen, Stechbeitel |
| Zubehör für Elektrowerkzeuge | Bohrer, Trennscheiben |
| Befestigungsmaterial | Holz- und Maschinenschrauben, Betonanker |
| Möbel- und Türbeschläge | Möbelschlösser, Schubladenführungen |
| Türscharniere, Türklinken, Vorhängeschlösser | |
| Bauchemie | Klebstoffe, Silikone |
| Malerbedarf | Malerpinsel, Farbroller |
| Sanitär | Installationsrohre, Sanitärwerkzeuge, Rohrreinigungsspiralen |
| Garten | Gartenschläuche, Rasensprenger, Bewässerungssysteme |
| Arbeitsschutz | Arbeitskleidung, Arbeitshandschuhe |
| Seile und Ketten | Seile, Ketten |
Der DIY-Markt in Deutschland
Heimwerken und Renovieren in Eigenregie haben in Deutschland eine lange Tradition – deshalb gehören Baumaterialien und Werkstattausstattung zu den Kategorien, zu denen Kunden regelmäßig greifen, auch online. Dieses Potenzial zieht jedoch Wettbewerb an: Auf Amazon.de konkurrieren lokale Marken mit Verkäufern aus vielen Ländern, und Käufer vergleichen vor der Bestellung genau technische Daten, Fotos und Bewertungen. Für einen Hersteller von Renovierungsmaterialien, der den Verkauf auf Amazon erst plant, liegt die Schlussfolgerung auf der Hand – Produktqualität allein reicht nicht aus. Das Angebot muss vollständig, in der Sprache der deutschen Kunden beschrieben und visuell stimmig sein – und die Marke rechtlich geschützt und unter vielen ähnlichen Produkten leicht erkennbar.
Herausforderungen des Kunden
Im Rahmen einer kostenlosen Beratung haben wir gemeinsam mit dem Kunden alle Herausforderungen aufgelistet, die vor uns lagen:
Gesperrtes Verkäuferkonto bei Amazon – machte jegliche Verkaufsaktivität auf der Plattform unmöglich und war damit das zentrale Hindernis für den Ausbau des Umsatzes.
Geringe Sichtbarkeit der Angebote – potenzielle Kunden fanden die Produkte nur schwer, was den Umsatz deutlich bremste.
Unübersichtliches und ineffektives Angebot – fehlende Variantenbildung sowie fehlende Keywords in Titeln, Beschreibungen und Bullet Points machten die Angebote weniger attraktiv und schwerer auffindbar.
Keine registrierte Marke (Brand Registry) – dadurch ließen sich Tools wie A+ Content, Storefront oder Brand Story, die Professionalität und Sichtbarkeit steigern, nicht nutzen.
Unausgereifte und wirkungslose Werbekampagnen mit Amazon Ads – ohne schlüssige Werbestrategie blieben die Werbemaßnahmen wenig effektiv.
Schmales Produktportfolio auf der Plattform – die geringe Zahl verfügbarer Produkte machte das Angebot wenig wettbewerbsfähig und verhinderte, dass es eine breitere Zielgruppe erreichte.
Diese Kombination aus Hindernissen ist ein typischer Ausgangspunkt bei Herstellern von Bauwerkzeugen und Produkten für Haus und Heim, die den Einstieg bei Amazon auf eigene Faust versuchen.
Unsere Aktivitäten
Analyse und Ziel
Zu Beginn der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen Najder war das Amazon-Konto gesperrt, deshalb haben wir uns zuerst auf seine Entsperrung konzentriert. Anschließend haben wir das Konto umfassend analysiert und alle wichtigen Einstellungen geprüft, unter anderem:
- Versandeinstellungen (Lieferzeit, Versandkosten, handling time),
- Rückgabeeinstellungen,
- Auszahlungseinstellungen,
- Zahlungseinstellungen.
Unser Ziel war es:
- das Amazon-Verkäuferkonto zu entsperren,
- über Amazon eine starke Marke auf dem deutschen Markt, dem größten in Europa, aufzubauen,
- mit den Produkten einen möglichst breiten Kreis von Verbrauchern zu erreichen.
Brand Registry und Aufbau des Angebots
Als ersten Schritt haben wir die Marke bei Brand Registry angemeldet. Das ermöglichte uns, Produkte unter der Marke des Kunden anzulegen und – was am wichtigsten ist – die Marke mit Tools wie A+ Content, Storefront oder Brand Store gezielt in Szene zu setzen. Außerdem haben wir dafür gesorgt, dass jedes Angebot passend ausgewählte Keywords enthält, um die Angebote organisch gut zu positionieren, was sich zusätzlich auf Ranking und Sichtbarkeit der Angebote auswirkt.
Variantenbildung der Angebote
Bei der Optimierung der Angebote und der Aufnahme neuer Produkte ins Portfolio mussten wir die Angebote zu passenden Variantenangeboten zusammenführen. Die Variantenbildung auf Amazon ist eine Strategie, mit der Verkäufer verschiedene Ausführungen desselben Produkts in einem einzigen Angebot präsentieren können. So können Kunden bequem zwischen verschiedenen Optionen wie Größe oder Farbe wählen, ohne viele einzelne Produktseiten durchsuchen zu müssen. Bei Produkten wie Schrauben, die es in vielen Durchmessern und Längen gibt, sorgt eine klare Variantenstruktur dafür, dass Kunden schnell den richtigen Artikel finden. Die Variantenbildung verbessert nicht nur die Übersichtlichkeit des Angebots, sondern erhöht auch die Verkaufschancen, weil sich das Angebot besser an den Wünschen der Kunden ausrichtet.
Sichtbarkeit
Einer der wichtigsten Schritte, die direkt nach dem Anlegen und Optimieren der Produktangebote anstanden, war es, die Sichtbarkeit der Angebote mit Amazon Ads zu erhöhen. Erreicht haben wir das durch:
- ein Audit der bestehenden Werbekampagnen und deren Optimierung,
- die Einführung neuer, passender automatischer Kampagnen,
- die Einführung von Kampagnen mit Products Targeting.
Kampagnen mit Amazon Ads
Nach der Ausarbeitung der Strategie haben wir eine gründliche Analyse durchgeführt, die für eine wirksame Werbekampagne unerlässlich war. Auf Basis historischer Verkaufsdaten sowie einer detaillierten Analyse der Produktkategorien und der Aktivitäten der Wettbewerber haben wir folgende Schritte umgesetzt:
- Wir haben eine Kampagnenstruktur entwickelt, die sich an den wichtigsten Kategorien orientiert.
- Wir haben Budget und Gebote festgelegt und auf die einzelnen Kampagnen und Anzeigengruppen abgestimmt.
Optimiert haben wir die Kampagne Ende März/Anfang April 2023 – und schon nach wenigen Tagen der Gebotsanpassung lieferte sie sehr gute Ergebnisse.
| März 2023 | 3.658 |
|---|---|
| April 2023 | 5.404 |
| Mai 2023 | 4.966 |
| Juni 2023 | 5.613 |
| Juli 2023 | 7.962 |
| August 2023 | 6.059 |
| September 2023 | 6.395 |
| Oktober 2023 | 9.711 |
| November 2023 | 9.460 |
| Dezember 2023 | 7.621 |
| Januar 2024 | 7.214 |
| Februar 2024 | 11.574 |
| März 2024 | 17.143 |
| April 2024 | 18.100 |
| Mai 2024 | 16.174 |
| Juni 2024 | 17.266 |
| Juli 2024 | 22.067 |
| August 2024 | 21.465 |
| September 2024 | 21.817 |
Visueller Content
Ein wichtiges strategisches Element war außerdem die Arbeit an A+ Content, Storefront und Brand Story.
Mit A+ Content, also erweiterten Produktinhalten, konnten wir die Produkte wirkungsvoller präsentieren. Das hat ihre Attraktivität gesteigert und erleichtert zugleich die Kaufentscheidung, weil es Zweifel der Kunden ausräumt.
Durch die Storefront, also eine Präsentation der Angebote in Form eines Onlineshops auf Amazon, wirkt die Marke in den Augen der Kunden deutlich professioneller, und die Chance auf einen höheren Warenkorbwert steigt.
Darüber hinaus haben wir den Bereich Brand Story umgesetzt, der aus einigen Sätzen über die Marke besteht und die beliebtesten Produkte des Portfolios präsentiert.
Ergebnisse der umgesetzten Maßnahmen
Nach dem Start der Zusammenarbeit und der schrittweisen Umsetzung der Vertriebsstrategie setzte ein stetiges Umsatzwachstum ein. In jedem weiteren Monat der Zusammenarbeit waren deutliche Zuwächse zu verzeichnen. Dank der umgesetzten Maßnahmen konnten wir den bisherigen Umsatz um ca. 480 % steigern und zugleich die Zahl der verkauften Produkte um ca. 400 % erhöhen.
Das Beispiel Najder zeigt, wie eine polnische Werkzeugmarke auf Amazon.de vom gesperrten Konto zu einem Umsatz kommen kann, der von Monat zu Monat wächst.
| März 2023 | 5.570 | 695 Stk. |
|---|---|---|
| April 2023 | 16.270 | 2.135 Stk. |
| Mai 2023 | 19.400 | 2.451 Stk. |
| Juni 2023 | 10.000 | 1.083 Stk. |
| Juli 2023 | 13.240 | 1.133 Stk. |
| August 2023 | 12.580 | 1.262 Stk. |
| September 2023 | 14.120 | 1.395 Stk. |
| Oktober 2023 | 17.490 | 1.693 Stk. |
| November 2023 | 16.340 | 1.490 Stk. |
| Dezember 2023 | 12.630 | 1.132 Stk. |
| Januar 2024 | 13.050 | 1.141 Stk. |
| Februar 2024 | 22.590 | 2.066 Stk. |
| März 2024 | 32.310 | 2.787 Stk. |
| April 2024 | 34.230 | 3.116 Stk. |
| Mai 2024 | 30.410 | 2.421 Stk. |
| Juni 2024 | 31.660 | 2.668 Stk. |
| Juli 2024 | 36.080 | 2.879 Stk. |
| August 2024 | 37.070 | 2.805 Stk. |
| September 2024 | 34.850 | 2.710 Stk. |
Der weitere Fahrplan
- Skalierung des Umsatzes auf dem deutschen, französischen und italienischen Markt durch den Ausbau des Portfolios und die Suche nach neuen Werbemöglichkeiten,
- Aufbau defensiver Kampagnen zum Schutz der Marke und der markenbezogenen Suchanfragen,
- Aufbau zusätzlicher Kampagnen für Produkte mit hohem Potenzial, d. h. Kampagnen mit Sponsored Display und Sponsored Brands sowie Videoanzeigen,
- Optimierung der Angebote durch individuelle Infografiken in den Produktgalerien,
- Aktive Aufnahme neuer Produkte in die Kampagnen, um ihren Absatz von Anfang an anzukurbeln,
- Ausbau des Verkaufs auf weiteren Plattformen wie eBay.de und Allegro.
Fazit
…und wir sind noch nicht fertig!
Die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen Najder läuft weiter – entsprechend passen wir alle Elemente des Verkaufs kontinuierlich an die sich ständig ändernden Bedingungen für Verkäufer auf Marketplaces an und optimieren sie.
Zusätzlich bauen wir den Vertrieb über weitere Verkaufsplattformen aus.
Wir glauben an die Produkte unserer Partner – deshalb gelingt es uns, ihren Umsatz zu steigern!
Vielen Dank für Ihr Vertrauen!
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