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EnglishCase Study FROSTMEISTER
AmazonVon 6 Tsd. € auf 822 Tsd. € in nur einer Saison: Wie FROSTMEISTER das Kältemittelgeschäft auf Amazon DE, FR und UK aufgebaut hat
Über den Kunden
FROSTMEISTER ist eine Marke für umweltfreundlichen Kältemittelersatz zum Nachfüllen von Autoklimaanlagen (Alternativen zu r134a und r1234yf). Dank seines Know-hows in der Kältetechnik hat das Unternehmen Produkte entwickelt, die Werkstattqualität direkt in die Garagen der Autofahrer bringen.
Der erste Schritt der Auslandsexpansion war der Verkaufsstart auf den Marktplätzen Amazon.de und Amazon.fr, bei gleichzeitiger Nutzung der Logistikmodelle FBA (Fulfillment by Amazon) und FBM (Fulfillment by Merchant). Die schnell erzielten, überzeugenden Ergebnisse in Frankreich und Deutschland gaben den Anstoß, die Aktivitäten noch während der laufenden Saison auf den britischen Markt (Amazon.co.uk) auszuweiten.
Was Sie im Sortiment von FROSTMEISTER finden
| Kategorie | Beispielprodukte |
|---|---|
| Kältemittelersatz für R134a | 3in1-Dosen mit 400 ml und Doppelpacks mit 800 ml für Fahrzeuge der Baujahre 1995–2016 |
| Kältemittelersatz für R1234yf | 3in1-Dosen mit 400 ml und Doppelpacks mit 800 ml für Fahrzeuge ab Baujahr 2017 |
| Sets zum Selbstbefüllen der Klimaanlage | Dose mit Schlauch und Manometer, Sets mit 800 ml |
| Eigenmarke KaltePRO | 2in1-, 3in1- und 5in1-Sets mit Schlauch und Manometer |
| Zubehör | HP/LP-Adapter für ausgewählte Fahrzeugmodelle |
Branche
Kältemittel für Autoklimaanlagen sind ein stark saisonales Geschäft. Bei Hitzewellen schnellt die Nachfrage in die Höhe, und Käufer erwarten eine sofortige Lieferung, weil die Klimaanlage im Auto umgehend wieder kühlen soll. Zudem sind Kältemittel als Gefahrgut eingestuft – der Verkauf auf Amazon erfordert daher Zertifizierungsunterlagen, und die Warenannahme in den FBA-Lagern dauert länger.
Herausforderungen
Die erfolgreiche Einführung eines so speziellen Kfz-Sortiments auf Amazon brachte eine Reihe operativer und logistischer Herausforderungen mit sich:
Produkteinführung von Grund auf: Da es keine fertigen Listings gab, musste die gesamte Angebotsstruktur neu konzipiert werden. Es galt, SEO-optimierte Verkaufstexte (Titel, bullet points, Beschreibungen) zu erstellen und bei den visuellen Materialien eng zusammenzuarbeiten, damit Infografiken und die Module im A+ Content den höchsten Standards der Plattform entsprechen.
Auflagen für die Kategorie Dangerous Goods (Hazmat): Kältemittel sind naturgemäß als Gefahrgut eingestuft. Beim Hinzufügen neuer Produkte führte das regelmäßig zu vorübergehenden Sperrungen durch Amazon. Um den Verkauf wieder freizuschalten, waren eine perfekte Organisation und die blitzschnelle Bereitstellung der geforderten Zertifizierungsunterlagen nötig.
Bestandsmanagement bei extremer Nachfrage: In der Hochsaison überstieg der Absatz die Marke von 1.000 Stück pro Tag. Diese Dynamik ließ die Bestände in den FBA-Lagern rasant schrumpfen. Wegen der Hazmat-Verfahren dauerte die Annahme neuer Lieferungen deutlich länger, was ein konkretes Risiko von Verkaufsunterbrechungen bedeutete.
Logistischer Druck und nahtloser Wechsel der Versandmodelle: Um das Risiko von Bestandslücken zu minimieren, musste das FBM-Modell reibungslos funktionieren. Sobald die FBA-Bestände erschöpft waren, wurde die Abwicklung auf Eigenversand umgestellt. Logistisch erforderte das enorme Flexibilität – Käufer füllten ihre Klimaanlage während der Hitzewellen nach und erwarteten eine sofortige Lieferung.
Unsere Aktivitäten
Um diesen Herausforderungen zu begegnen, haben wir ein Maßnahmenpaket umgesetzt, das die Verkaufskontinuität sicherte und ein professionelles Markenimage aufbaute.
Aufbau des Produktkatalogs
Wir haben die Angebote für Kältemittel von Grund auf angelegt: SEO-optimierte Titel, bullet points und Beschreibungen auf Basis der Suchbegriffe, die Käufer auf Amazon tatsächlich verwenden.
Produktvariationen
Wir haben die Produkte in übersichtliche Variationen (Produktfamilien) gruppiert. Das erleichterte Käufern die Wahl des passenden Sets und unterstützte die Conversion. Die folgenden Screenshots stammen aus dem Angebot der Eigenmarke KaltePRO auf Amazon.de.
Visueller Content
Parallel dazu haben wir in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden visuelle Materialien für KaltePRO erstellt, die den Anforderungen von Amazon entsprechen.
- Infografiken und Bildergalerie
- A+ Content
- Brand Store und Brand Story
Monitoring der Account Health
Wir haben das Konto laufend vor Systemsperren geschützt: Risiken überwacht, sofort reagiert und fehlende Unterlagen nachgereicht. Besonders intensiv lief dieser Prozess bei der Erschließung neuer Märkte.
Datenbasierte und wetterabhängige Werbestrategie
Sobald die Angebotsinfrastruktur stand, wurde eine flexible Werbestrategie für Amazon Ads umgesetzt, bei der die Abstimmung mit der Logistik und den aktuellen Wetterbedingungen eine Schlüsselrolle spielte.
Werbung abhängig von der Verfügbarkeit: Budgets und Werbeprioritäten wurden laufend angepasst, und die Kampagnenintensität für die einzelnen Produkte richtete sich genau nach den aktuellen Lagerbeständen.
Dynamisches Budgetmanagement (Weather-based ads): Wegen der starken Saisonalität des Produkts folgten die Werbemaßnahmen den Wetterumschwüngen. Während der Hitzewellen stieg die Nachfrage drastisch – die Budgets wurden erhöht, damit die Anzeigen ohne Unterbrechung bis in die späten Abendstunden ausgespielt wurden. In kühleren Phasen wurden Gebote und Ausgaben aktiv reduziert, um die Rentabilität zu sichern und Streuverluste zu vermeiden.
Präzise Kampagnenarchitektur: Der Aufbau der Werbe-Funnels begann mit separaten Strukturen für die einzelnen Produktgruppen. In der ersten Phase liefen automatische Kampagnen, die auf Marktsondierung und die Optimierung des Ziel-ACOS ausgerichtet waren. Die so gewonnenen Plattformdaten dienten als Grundlage für hoch konvertierende manuelle Kampagnen, die präzise auf die wirksamsten Keywords abzielten.
Ergebnisse und Verkaufsanalyse: Saison Frühjahr/Sommer 2026
Die umgesetzten Optimierungen sowie das präzise Management von Verfügbarkeit und Werbung führten in der für die Branche entscheidenden Phase zu einem sprunghaften Anstieg der Ergebnisse.
Wachstumsdynamik: Der auf dem Konto erzielte Umsatz stieg von knapp 6 Tsd. € im März auf einen Spitzenwert von 821.695 € im Juni. In der Hauptsaison (Mai – August) erreichte die Kategorie einen Gesamtumsatz von über 2,11 Mio. €. Die höchsten Volumina entfielen auf den Juni (821.695 €) und den Juli (556.654 €), was mit der Hauptnachfragewelle auf den europäischen Märkten zusammenfiel.
Frankreich und Deutschland als Wachstumsmotor: Die Märkte DE und FR erwirtschafteten im Zeitraum März – September zusammen über 1,91 Mio. € und bildeten damit das Fundament des Saisonergebnisses. Sie zeichneten sich durch die größte Stabilität, kontinuierliche Verkäufe und die längste Phase hoher Conversion über die gesamte Sommersaison aus – ohne drastische Unterbrechungen in der Verfügbarkeit der Angebote.
Amazon DE + FR: Umsatz pro Woche, März – Sept. 2026
Umsatz auf Amazon DE und FR zusammen, Wochen vom 2. März bis 27. September 2026.
| 2.–8. März 2026 | 214,7 |
|---|---|
| 9.–15. März 2026 | 832,06 |
| 16.–22. März 2026 | 1.947,91 |
| 23.–29. März 2026 | 2.053,01 |
| 30. März – 5. April 2026 | 2.968,48 |
| 6.–12. April 2026 | 11.763,69 |
| 13.–19. April 2026 | 14.960,8 |
| 20.–26. April 2026 | 21.120,99 |
| 27. April – 3. Mai 2026 | 39.620,23 |
| 4.–10. Mai 2026 | 42.806,93 |
| 11.–17. Mai 2026 | 11.459,14 |
| 18.–24. Mai 2026 | 66.343,04 |
| 25.–31. Mai 2026 | 183.213,51 |
| 1.–7. Juni 2026 | 53.384,35 |
| 8.–14. Juni 2026 | 58.132,13 |
| 15.–21. Juni 2026 | 183.682,39 |
| 22.–28. Juni 2026 | 428.227,12 |
| 29. Juni – 5. Juli 2026 | 192.833,98 |
| 6.–12. Juli 2026 | 131.588,62 |
| 13.–19. Juli 2026 | 65.007,76 |
| 20.–26. Juli 2026 | 59.835,42 |
| 27. Juli – 2. August 2026 | 90.573,89 |
| 3.–9. August 2026 | 85.061,22 |
| 10.–16. August 2026 | 71.923,23 |
| 17.–23. August 2026 | 28.052,27 |
| 24.–30. August 2026 | 18.213,63 |
| 31. August – 6. September 2026 | 16.623,8 |
| 7.–13. September 2026 | 13.676,92 |
| 14.–20. September 2026 | 10.786,24 |
| 21.–27. September 2026 | 8.895,82 |
Erfolg in Großbritannien trotz logistischer Hürden: Auf dem britischen Markt galten Warenbeschränkungen, und die Anlieferung an die FBA-Lager dauerte länger. Trotz dieser Einschränkungen schloss Großbritannien mit einem Gesamtumsatz von knapp 267 Tsd. £ (266.935 £) ab.
Konzentrierte Verkaufsfenster: Der Großteil des UK-Ergebnisses (ca. 72 %, also 193 Tsd. £) entstand in zwei kurzen, jeweils zweiwöchigen Phasen voller Warenverfügbarkeit in den Lagern. Um den Monatswechsel Juni/Juli (29.06.–12.07.) wurden über 80 Tsd. £ erzielt, und die erste Augusthälfte (03.08.–16.08.) brachte ein Rekordergebnis von 112 Tsd. £ mit Wochenspitzen von 53–58 Tsd. £.
Umsatz auf Amazon UK, Wochen vom 18. Mai bis 27. September 2026.
| 18.–24. Mai 2026 | 201,45 |
|---|---|
| 25.–31. Mai 2026 | 1.538,89 |
| 1.–7. Juni 2026 | 160,01 |
| 8.–14. Juni 2026 | 299,43 |
| 15.–21. Juni 2026 | 37,99 |
| 22.–28. Juni 2026 | 1.195,91 |
| 29. Juni – 5. Juli 2026 | 50.323,63 |
| 6.–12. Juli 2026 | 30.345,2 |
| 13.–19. Juli 2026 | 3.338,51 |
| 20.–26. Juli 2026 | 3.005,63 |
| 27. Juli – 2. August 2026 | 10.268 |
| 3.–9. August 2026 | 53.660 |
| 10.–16. August 2026 | 58.459,97 |
| 17.–23. August 2026 | 8.580,37 |
| 24.–30. August 2026 | 7.876,2 |
| 31. August – 6. September 2026 | 7.768,33 |
| 7.–13. September 2026 | 8.332,71 |
| 14.–20. September 2026 | 9.879,92 |
| 21.–27. September 2026 | 11.662,62 |
Potenzial und Zukunftsperspektiven: Die schnellen Abverkäufe in Großbritannien – mit kurzen Spitzen und einer Flaute zwischen den Lieferungen – sprechen für eine hohe Nachfrage nach diesem Sortiment. Die Daten deuten darauf hin, dass der britische Markt bei einer reibungsloseren FBA-Logistik ähnliche Volumina wie Frankreich und Deutschland erzielen kann.
Amazon Ads: Kampagnenergebnisse
Im Juni beliefen sich die Kosten für gesponserte Anzeigen auf 88.770 €, der ROAS lag bei 5,16. Nach dem Saisonhöhepunkt sanken die Ausgaben (Juli: 39.792 €, August: 27.653 €), während der ROAS im August auf 7,43 und im September auf 8,54 stieg.
Gesponserte Anzeigen, März – Sept. 2026. * September unvollständig: Daten bis 27. September.
| März 2026 | 1.847,97 | 2,13 |
|---|---|---|
| April 2026 | 5.584,5 | 7,14 |
| Mai 2026 | 31.613,99 | 6,17 |
| Juni 2026 | 88.770,02 | 5,16 |
| Juli 2026 | 39.792,09 | 6,11 |
| August 2026 | 27.652,83 | 7,43 |
| September 2026 (Daten bis 27.09.) | 6.228,5 | 8,54 |
Pläne für die nächste Saison
Hauptziel ist es, das Potenzial des britischen Marktes voll auszuschöpfen. Auf Basis der gesammelten Daten und der historischen Nachfragespitzen planen wir eine erneute Expansion nach Großbritannien – mit deutlich höherer Präzision. Entscheidend wird sein, frühzeitig größere Warenmengen in den FBA-Lagern zu sichern, um Phasen fehlender Verfügbarkeit zu verkürzen und den Absatz zu stabilisieren.
Parallel dazu bereiten wir gemeinsam mit dem Kunden eine Wachstumsstrategie für weitere Märkte im europäischen Amazon-Ökosystem vor und stützen uns dabei auf die bewährten Abläufe für die Einführung von Hazmat-Sortiment.
Fazit
FROSTMEISTER zeigt, dass sich ein Produkt aus der Hazmat-Kategorie in einer einzigen Saison auf drei Amazon-Marktplätzen einführen lässt, wenn Dokumentation, Bestände und Werbebudgets parallel im Blick behalten werden. Entscheidend war die Kombination aus ausgefeilten Listings und A+ Content, Produktvariationen, Kontoschutz sowie Anzeigen, die auf Warenverfügbarkeit und Wetter abgestimmt waren.
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- 822 Tsd. €Umsatz im Juni 2026
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