Verkaufen auf TEMU – warum es sich NICHT lohnt

Das Auftauchen von Temu im E-Commerce hat für ordentlich Wirbel gesorgt. Niedrige Preise, gigantische Marketingkampagnen – zugegeben, das macht Eindruck. Ich sehe selbst, wie viele Unternehmer neugierig zu dieser Plattform schauen und denken: „Vielleicht ist das die Chance auf schnelles Wachstum und Diversifizierung?“.

Temu ist eine Plattform, die auf einem Modell beruht, das für Schnäppchenjäger ein Paradies ist – aber für einen europäischen Hersteller oder Distributor? Das ist eine ganz andere, deutlich schwierigere Geschichte. Bevor Sie Ihr Geld und Ihren Ruf darauf setzen, möchte ich Ihnen zeigen, warum das ein Kampf sein kann, der sich kaum gewinnen lässt.

Inhaltsverzeichnis

Was ist die Plattform Temu?

Temu ist ein Online-Marketplace, der weltweit und auch in Polen in rasantem Tempo Bekanntheit gewonnen hat. Er gehört zum chinesischen Giganten PDD Holdings, derselben Firma, die hinter dem Erfolg der Plattform Pinduoduo in China steht. Sein Markenzeichen sind extrem niedrige Preise für ein sehr breites Produktsortiment – von Elektronik über Mode bis zu Haushaltsartikeln.

Der Erfolg von Temu ruht auf drei Säulen:

• Direkte Quellen: Die verkürzte Lieferkette und der Bezug der Produkte direkt aus den Fabriken erlauben Preise, mit denen traditionelle Verkäufer nicht mithalten können.
  
• Aggressives Marketing: Enorme Investitionen in Werbung in sozialen Medien und Suchmaschinen.
  
• Gamification: Der Einsatz von Spielmechaniken, Coupons und zeitlich begrenzten Angeboten, um zu impulsiven und häufigen Käufen zu verleiten.
  

Für den Käufer ist das eine attraktive Mischung aus niedrigen Preisen und Unterhaltung. Für den Verkäufer bringt dieses Modell jedoch eine Reihe von Herausforderungen mit sich, die wir in den nächsten Punkten besprechen.

Hat Temu Allegro in Polen überholt?

In der E-Commerce-Branche gilt der Bericht von MediaPanel fast als Orakel. Jeden Monat schauen wir auf die Tabellen, analysieren die Balken und ziehen Schlüsse. Zuletzt sorgt eine Zeile für die meisten Emotionen – die, in der Temu Allegro bei der Zahl der Nutzer überholt.

Die Daten vom Mai 2025 zeigen: Temu hatte 19,7 Millionen reale Nutzer, Allegro 18 Millionen. Die Schlagzeile „TEMU hat Allegro überholt!“ schreibt sich von selbst und kreist mit Lichtgeschwindigkeit durch das Internet. Aber geht es darum wirklich?

Temu wyprzedziło Allegro w Polsce?

Sich allein auf die Nutzerzahl zu konzentrieren ist, als würde man ein Restaurant danach beurteilen, wie viele Menschen durch die Scheibe auf die Karte geschaut haben – und nicht danach, wie viele tatsächlich gegessen und für das Mittagessen bezahlt haben.

Diese Zahlen aus dem Bericht sagen etwas über die Reichweite. Sie sagen uns aber nichts über die für Ihr Geschäft entscheidenden Kennzahlen:

• Über den Warenkorbwert – Kaufen sie ein Produkt für 5 zł oder machen sie regelmäßige, durchdachte Einkäufe für 300 zł?
  
• Über die Kaufabsicht – Wie viele dieser 19 Millionen Menschen sind auf Temu gegangen, um tatsächlich etwas zu kaufen, und wie viele nur, um „herumzuklicken“ und einen Coupon abzugreifen?
  
• Über die Loyalität – Wer von diesen Nutzern kommt in einem Monat zurück, um wieder einzukaufen, und wer deinstalliert die App nach einer einzigen impulsiven Transaktion?
  

Und damit kommen wir zum Kern. Das Modell von Temu beruht auf Coupons, Spielen, Aktionen mit tickender Uhr und billigen Produkten, die zum impulsiven Klick auf „Jetzt kaufen“ verleiten sollen. Das erzeugt enormen Traffic – aber baut es eine Beziehung und echten Wert auf?

Auf der anderen Seite ist Allegro ein Synonym für Vertrauen und tägliche Einkäufe. Millionen Polen gehen mit einem konkreten Bedarf auf diese Plattform – Hundefutter kaufen, ein neues Ladegerät oder ein Geburtstagsgeschenk. Das ist Traffic, der auf Bedarf und auf über Jahre aufgebauter Loyalität beruht.

Deshalb sollte die Frage nicht lauten: „Wer hatte mehr Nutzer?“. Die wahre Frage für Sie als Unternehmer lautet: Wo sind die Kunden, die MEIN Produkt kaufen wollen und bereit sind, dafür einen fairen Preis zu zahlen? Reichweite ist das eine, rentabler Verkauf und loyale Kunden sind eine ganz andere, viel wichtigere Geschichte.

Betrachtet man das Ganze, zeigt der Bericht von MediaPanel: Temu gewinnt die Schlacht um die Reichweite, den Krieg gewinnt aber weiterhin Allegro – den Krieg um den engagierten und wertvollen Kunden. Für den Verkäufer zählt nicht, wie viele Menschen die Seite betreten, sondern wie viele davon kaufen, wie hoch der Wert ihres Warenkorbs ist und ob sie in Zukunft wiederkommen. In dieser Hinsicht bleibt Allegro die deutlich stabilere und rentablere Plattform für ein ernsthaftes Geschäft in Polen.

Verkauf auf Temu – die Perspektive von Käufer und Verkäufer

Um vollständig zu verstehen, warum der Verkauf auf Temu so riskant ist, müssen wir diese Plattform aus zwei verschiedenen Perspektiven betrachten. Was für die eine Seite ein Paradies ist, kann sich für die andere als Falle erweisen.

Temu aus der Perspektive des Käufers

Für den Kunden ist Temu außerordentlich attraktiv. Warum?

1. Extrem niedrige Preise: Das ist der Hauptmagnet. Produkte für ein paar oder ein Dutzend Złoty, die woanders deutlich mehr kosten, ziehen an wie nichts sonst.
   
2. Gamification und Coupons: Einkaufen auf Temu ist keine gewöhnliche Transaktion. Boni, Coupons, zeitlich begrenzte Angebote, Aktionen – all das erzeugt Engagement und gibt den Kunden das Gefühl, „ein Schnäppchen erjagt“ zu haben.
   
3. Endlose Auswahl: Das ist ein Ort, an dem man buchstäblich alles findet.
   
4. Kostenlose Lieferung und Rücksendungen: Fehlende Zusatzkosten senken die Einstiegshürde und laden zu risikolosen Impulskäufen ein.
   

Aus dieser Perspektive macht Temu alles richtig. Es bindet, unterhält und gibt das Gefühl zu sparen. Wenn sich dieses Modell hält, ist es kein Wunder, dass die Plattform den Markt bei der Nutzerzahl dominieren kann.

Temu aus der Perspektive des Verkäufers

Und jetzt drehen wir die Medaille um. Nehmen wir an, Temu wird tatsächlich die größte Plattform in Polen. Die Kundenmassen rennen Ihnen die Tür ein. Bedeutet das Erfolg für Sie als polnischen Hersteller oder Distributor? Leider nicht unbedingt. Selbst wenn Temu gewinnt, können Sie verlieren.

Das führt zum wichtigsten Schluss: Der Erfolg von Temu und Ihr Erfolg sind zwei verschiedene Dinge. Das Ziel von Temu ist ein gigantisches Transaktionsvolumen bei minimalem Preis. Ihr Ziel ist rentabler Verkauf und der Aufbau einer wertvollen Marke. Auf dieser Plattform stehen diese beiden Ziele im Widerspruch zueinander.

Verkauf auf Temu – die größten Risiken

Keine Kontrolle über den Preis

Das ist einer der größten und am häufigsten missverstandenen Unterschiede zwischen dem Verkauf auf Temu und dem Geschäft auf Plattformen wie Amazon oder Allegro. Viele Unternehmer nehmen an, das sei einfach ein weiterer Marketplace, auf dem sie ihr Produkt einstellen und den Preis festlegen. Nichts könnte falscher sein.

Wer legt den Preis auf Temu wirklich fest?

Auf Allegro oder Amazon ist die Sache einfach – Sie als Verkäufer legen den Endpreis für den Kunden fest. Sie können ihn steuern, Aktionen aufsetzen und eine Preisstrategie aufbauen.

Auf Temu steht dieses Modell auf dem Kopf. Den Endkundenpreis legen Sie nicht fest. Ihre Rolle beschränkt sich darauf, Lieferant zu sein, der mit Temu den Großhandelspreis verhandelt. Nachdem die Plattform die Ware bei Ihnen gekauft hat, wird sie deren Eigentümer und entscheidet selbst, für wie viel sie sie an den Endkunden verkauft.

Einfacher gesagt:

Die erste Ebene ist der Basispreis (Base Price) – also der Großhandelsbetrag, den Sie als Lieferant von Temu für Ihr Produkt erhalten. Das ist das einzige Geld, das auf Ihr Konto fließt.

Die zweite Ebene ist der Verkaufspreis (Retail Price) – also der, den der Endkunde auf der Seite sieht. Diesen Preis legt bereits ausschließlich Temu fest und kann ihn je nach eigenen Aktionen und Strategien beliebig ändern. Sie haben darauf keinerlei Einfluss.

Was bedeutet das in der Praxis?

• Sie haben keinerlei Einfluss darauf, wie der Wert Ihres Produkts wahrgenommen wird. Heute kann Temu es für 50 zł verkaufen und es morgen für 25 zł in eine Aktion werfen, um Traffic anzuziehen. Ja, Temu legt oft drauf; die Plattform konzentriert sich vorerst auf Traffic, nicht auf Rentabilität.
  
• Ihre Marge ist fix und oft sehr niedrig.
  
  
• Sie verlieren die Möglichkeit, eine Strategie aufzubauen. Sie wollen Ihr Produkt als Premium positionieren? Unmöglich, wenn die Plattform die Preise stark rotieren lässt.
  

Gefahr für Ihre B2B-Kanäle

Viele Hersteller, mit denen ich spreche, stützen ihr Geschäft nicht nur auf den Einzelhandel, sondern auch auf ein Netz von B2B-Partnern – kleinere Läden, lokale Distributoren oder Großhändler. Das ist ein stabiler und planbarer Verkaufskanal.

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie haben einen festen B2B-Kunden, Herrn Marek, der eine Kette kleiner Haushaltswarenläden führt. Jeden Monat kauft er 100 Stück Ihres Flaggschiffprodukts, sagen wir – einer Designerlampe. Er zahlt Ihnen dafür 40 zł netto pro Stück. Für Sie ist das ein fester, sicherer Umsatz. Herr Marek verkauft sie in seinen Läden, nach Aufschlag seiner Marge und der Steuern, für 75 zł brutto.

Alles läuft großartig, bis Herr Marek (oder schlimmer noch: sein Kunde!) eines Tages dieselbe Lampe auf Temu findet.

Der Preis? 35 zł. Und das brutto.

Was macht Herr Marek? Er ruft Sie an. Und das ist kein angenehmes Gespräch.

„Wie ist das möglich?“ – fragt er. „Sie verkaufen mir das Produkt für 40 zł netto, und auf Temu ist es für jeden für 35 zł brutto zu haben? “

Sie versuchen zu erklären, dass nicht Sie den Preis auf Temu festlegen, dass das Modell kompliziert ist, dass Sie nur Lieferant sind … aber aus der Sicht von Herrn Marek spielt das keine Rolle. Er sieht nur eines: Das Produkt, das er bei Ihnen kauft, wird im Einzelhandel günstiger verkauft, als er selbst im Großhandel dafür zahlt. Das Vertrauen ist in einer Sekunde weg.

Welche Folgen hat das?

1. Herr Marek kauft nicht mehr bei Ihnen. Gerade haben Sie stabile Bestellungen über 100 Lampen monatlich verloren.
   
2. Sie sägen an dem Ast, auf dem Sie sitzen. Sie zerstören Ihren eigenen, rentablen Vertriebskanal zugunsten anonymer Transaktionen mit niedriger Marge auf einer Plattform, die Sie nicht kontrollieren.
   

Auf diese Weise können Sie unabsichtlich Ihre eigenen, über Jahre aufgebauten Vertriebskanäle zerstören. Das ist der Preis der fehlenden Kontrolle, den man in die ersten Kalkulationen oft nicht einrechnet.

Ich weiß, dieses Beispiel ist hart und etwas überzeichnet. Ich habe es bewusst gewählt, um zu zeigen, wie wichtig strategische Planung und das Vorausdenken langfristiger Folgen scheinbar einfacher Entscheidungen sind.

Extremer Preiswettbewerb, den man kaum gewinnen kann

Auf dieser Plattform konkurrieren Sie nicht mit einer anderen Firma aus Polen oder auch nur aus Europa. Sie konkurrieren direkt mit der Quelle – mit chinesischen Herstellern und Fabriken.

Das ist, als träten Sie im Ring gegen einen Gegner an, der zwei Handschuhe hat, während Ihnen eine Hand auf den Rücken gebunden wurde. Ihre „gebundene Hand“ sind all die Kosten, die Sie als europäische Firma tragen müssen.

Denken Sie daran: Zum Preis Ihres Produkts müssen Sie Importkosten, Zoll, Mehrwertsteuer, Marketing, Löhne der Mitarbeiter, Sozialabgaben (ZUS), Lagermiete und natürlich Ihre Marge hinzurechnen. All das ergibt Ihren endgültigen, fairen Preis.

Die Fabrik, die die Ware an Temu liefert, überspringt dagegen die meisten dieser Zwischenschritte. Sie verkauft das Produkt zu Herstellungskosten mit minimalem Aufschlag. Temu organisiert dank der enormen Skala die Logistik und verkauft es weiter zu einem Preis, der für Sie oft niedriger ist als der, zu dem Sie die Ware selbst einkaufen.

Im Ergebnis geraten Sie in einen Preiskrieg, den Sie rechnerisch nicht gewinnen können. Das ist ein Wettlauf nach unten, bei dem nur die Plattform gewinnt, und Sie riskieren, ohne Marge oder sogar mit Verlust zu verkaufen. Das ist keine Strategie für den Aufbau eines stabilen Geschäfts.

Das Risiko, das Image Ihrer Marke zu verlieren

Ihr Image und der Ruf Ihrer Marke sind Kapital, das Sie über Jahre aufbauen. Es ist das Vertrauen der Kunden, die wahrgenommene Qualität und das Versprechen, das Sie geben. Der Einstieg bei Temu kann dieses Kapital sehr schnell zerstören.

Stellen Sie sich vor, Sie stellen hochwertige, handwerklich gefertigte Möbel her. Würden Sie sie in einem billigen Discounter zum Verkauf anbieten, auf einer Palette neben Plastikkram und billiger Massenware aus China? Natürlich nicht. Denn der Ort, an dem Sie verkaufen, sagt über Ihr Produkt genauso viel aus wie das Produkt selbst.

Im Internet ist es genau dasselbe.

Temu ist im Bewusstsein der Kunden genau so ein digitaler Discounter. Die Plattform wird mit ultrabilligen Produkten, Schnäppchen und Impulskäufen verbunden, nicht mit Qualität und Vertrauen.

Wenn Sie Ihr Produkt dort einstellen, teilen Sie dem Markt mit, dass Ihre Marke zur selben „billigen“ Welt gehört – selbst wenn das Produkt großartige Qualität hat. Ihre sorgfältig aufgebaute Premiummarke landet im selben Regal wie Produkte für ein paar Złoty, oft von zweifelhafter Qualität. Sie riskieren, dass Kunden Sie mit billiger Massenproduktion aus China gleichsetzen.

Wann lohnt sich der Verkauf auf TEMU?

Meiner Einschätzung nach lohnt es sich, den Einstieg bei Temu nur in einigen sehr konkreten, taktischen Situationen zu erwägen – nicht als Fundament der Verkaufsstrategie. Hier ein paar Beispiele:

Sie verkaufen „Kleinware“

Jeder, der auf Allegro verkauft, kennt diesen Schmerz. Sie haben ein gutes, günstiges Produkt im Sortiment – eine Handyhülle für 20 zł, ein Spezialkabel für 30 zł oder eine Kuchenform für 20 zł. Das ist die sogenannte „Kleinware“. Und genau hier, im Segment der günstigen Produkte, hat Allegro ein riesiges Problem, das Temu schonungslos ausnutzt. Das ist der Bereich, in dem die meisten Kunden gerade von Allegro zu Temu abwandern.

Schauen wir auf die Rechnung aus der Sicht eines Kunden auf Allegro. Er will Ihre Hülle für 25 zł kaufen. Um sie zu bekommen, muss er aber die Versandkosten dazurechnen, denn er kommt nicht in die kostenlose Lieferung im Rahmen von Allegro Smart! (die, zur Erinnerung, ab 45 zł bei Lieferung an einen Paketautomaten beginnt).

Plötzlich werden aus 25 zł ganze 40 zł. Fast der doppelte Preis! Wer will so viel zahlen?

Als Verkäufer stehen Sie vor der Wahl:

• Entweder Sie hoffen, dass der Kunde noch etwas dazukauft, um die Schwelle von Smart! zu erreichen (was er oft nicht tut, weil er nur eine bestimmte Sache braucht),
  
• oder Sie erhöhen den Preis auf 45zł für Smart! und hoffen, dass die Qualität das rechtfertigt,
  
• oder Sie übernehmen die Versandkosten selbst, was bei einem so günstigen Produkt ein reiner Verlust ist und geschäftlich keinen Sinn ergibt.
  

Und in diesem Moment tritt Temu auf, ganz in Weiß. Derselbe Kunde geht auf Temu und sieht eine ähnliche Hülle. Der Preis? Sicher deutlich niedriger, sagen wir 10 zł. Der Kunde zahlt 10 zł und hat das Produkt ein paar Tage später zu Hause.

Das ist genau das Segment, in dem Kunden massenhaft von Allegro zu Temu abwandern. Für den Käufer, der eine einzelne, günstige Sache braucht, ist das Angebot von Temu bei Bequemlichkeit und Endpreis schlicht konkurrenzlos. Das ist die Achillesferse von Allegro.

Sie verkaufen generische Produkte ohne Marke

Wenn Sie einfache Massenware verkaufen (z. B. Wegwerf-Gadgets, Basiszubehör), bei der der Preis das einzige Kaufkriterium ist und die Marke keine Rolle spielt, lohnt es sich, den Einstieg bei Temu zu erwägen. Sie müssen aber auf enorme Konkurrenz vorbereitet sein.

Zusammenfassung

Zum Schluss möchte ich es klar sagen – heißt das, dass kein polnischer Verkäufer auf Temu Erfolg haben wird? Natürlich nicht. Es werden sich sicher Firmen finden, die dort ihre Nische entdecken. Mein Ziel war nicht, diesen Marketplace vollständig abzuschreiben, sondern auf die Risiken hinzuweisen. Als polnischer Hersteller oder Markeninhaber müssen Sie sich die Frage stellen: Lohnt sich der Aufwand?

Die Antwort ist weder einfach noch allgemeingültig. Sie hängt allein von Ihnen, Ihren Zielen und Ihrer Strategie ab.

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