Amazon BuyBox - Was ist das und wie kann man es gewinnen?

Jeder Verkäufer mit einem Konto auf der Amazon-Plattform rechnet damit, dass sich seine Produkte perfekt verkaufen. Wenn er oder sie außergewöhnliche Fotos, eine ausführliche Beschreibung und einen attraktiven Preis vorbereitet hat, kann doch nichts schief gehen, oder? Nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein. Wir wissen, dass Amazon eine ausgeklügelte Verkaufsplattform ist, und um hohe Umsätze zu erzielen, ist neben einem sehr guten Angebot eine sehr wichtige Sache entscheidend - die Buy Box.

Was ist eine BuyBox?

Die Buy Box ist eine der wichtigsten Funktionen auf der Amazon-Plattform, die bestimmt, welcher Verkäufer auf einer Produktseite hervorgehoben wird. Es handelt sich um ein sichtbares Feld auf der rechten Seite des jeweiligen Produkts (auf Computern) oder direkt unter dem Foto (auf mobilen Geräten). In der Buy Box finden Sie hauptsächlich den Preis, die Liefer- und Rückgabebedingungen und den Verkäufer des Produkts.

Der Käufer kann durch die Auswahl der Option 'In den Warenkorb' oder 'Jetzt kaufen' über die Buy Box einen Kauf bei dem ausgewählten Verkäufer tätigen. Diese Schaltfläche erfüllt zwei sehr wichtige Funktionen. Für den Kunden macht sie die Bestellung so einfach wie möglich, da sie buchstäblich nur ein paar Klicks erfordert. Für den Einzelhändler wiederum ermöglicht sie eine deutliche Steigerung des Umsatzes und eine Maximierung des Gewinns. Und das selbst dann, wenn das gleiche Produkt von anderen zu einem niedrigeren Preis angeboten wird.

Entstehung und Bedeutung der BuyBox

Als globaler E-Commerce-Riese entwickelt Amazon seine Plattform ständig weiter, um seinen Kunden das Einkaufen so einfach wie möglich zu machen. Während die Plattform wächst, tauchen immer mehr Verkäufer auf, die die gleichen Produkte anbieten. Dadurch entsteht die Notwendigkeit, Angebote schnell zu filtern.

Die Plattform von Amazon ist seit vielen Jahren für ihren Ansatz bekannt, dass der Kunde an erster Stelle steht. Die Buy Box ist eines der Tools, die geschaffen wurden, um den Einkaufsprozess zu beschleunigen und zu vereinfachen. Amazon berücksichtigt die wichtigsten Kriterien, die von einem Algorithmus analysiert werden, und verleiht dem erfolgreichen Angebot die Auszeichnung einer Buy Box.

Warum ist die BuyBox so wichtig für den Verkauf?

Die Schaltfläche "In den Warenkorb" oder die besagte Buy Box ist für mehr als 80% aller Käufe auf Amazon verantwortlich. Da sie auf der Produktseite gut sichtbar ist, wird sie zur ersten Aufforderung zum Handeln für den Käufer. Das bedeutet auch, dass Verkäufer, die keine Buy Box gewinnen, viel seltener Verkäufe tätigen.

Außerdem wirkt sich die Buy Box auch auf die Erstellung und Anzeige von Anzeigen für gesponserte Produkte (Amazon PPC) aus - wenn ein Verkäufer keine Buy Box hat, werden seine Anzeigen nicht mehr angezeigt. Aus diesem Grund müssen Sie bei der Erstellung von gesponserten Produktangeboten besonders darauf achten, dass Sie eine Buy Box haben.

Parallel zu den Auswirkungen auf die Werbung hat die Buy Box auch Auswirkungen auf die Markenbildung und das Vertrauen der Käufer. Eine Buy Box-Schaltfläche zeigt einem potenziellen Kunden automatisch, dass der Einzelhändler auf die Qualität der Lieferung und ein hohes Serviceniveau achtet.

Die stetig wachsende Bedeutung der Buy Box ist hervorzuheben. Denn die Zahl der Bestellungen, die über mobile Geräte getätigt werden, nimmt zu. Auf diesen wiederum ist es noch schwieriger, Kunden ohne diese Funktion zu erreichen, da sie lange durch die Liste der anderen Händler scrollen müssen.

Grundvoraussetzungen und Faktoren für den Erhalt einer Buy Box

Die grundlegende Information über die Buy Box ist, dass sie nur an professionelle Verkäufer vergeben werden kann. Sie sollten sich darüber im Klaren sein, dass Sie als so genannter Eigenmarken-Verkäufer, d.h. als Verkäufer Ihrer eigenen Marke auf Amazon, nicht automatisch eine Buy Box erhalten. Manchmal kommt es vor, dass Sie der einzige Verkäufer mit Ihrem eigenen Produkt sind und trotzdem keine Garantie für eine Buy Box erhalten.

Amazon stellt 3 Grundvoraussetzungen auf, die Verkäufer erfüllen müssen, um sich für den Gewinn einer Buy Box zu qualifizieren:

1. Ein professionelles Lieferantenkonto
2. Behalten Sie die korrekten Verkäuferquoten im Auge: <<< Fehlerquote bei Bestellungen (1 % erforderlich), Stornierungsquote ( 2,5 %), Verspätungsquote ( 4 %) Je niedriger die Werte sind, desto größer ist die Chance, eine Buy Box zu gewinnen.
3. Verkaufsvolumen - der Betrag ist zwar nicht genau definiert, aber Amazons Algorithmus überprüft anhand dieses Betrags die Zuverlässigkeit der oben genannten Indikatoren.

Um eine Buy Box zu gewinnen und an gute Verkäufe auf Amazon zu denken, müssen Sie sich auch um eine Reihe anderer Elemente in Ihrem Konto kümmern. Es gibt jedoch keine genauen Informationen darüber, welche Faktoren den Gewinn einer Buy Box direkt beeinflussen. Es hängt von einer Reihe von Kriterien ab, die der Algorithmus von Amazon auswertet, um das beste Angebot für seine Kunden auszuwählen. Im Folgenden finden Sie die unserer Meinung nach wichtigsten Aspekte:

Logistik-Modell

Amazon bevorzugt Verkäufer, die Fulfillment by Amazon (FBA) nutzen, da dieses Modell eine schnelle Lieferung und einen hochwertigen Service gewährleistet. Bei dieser Methode müssen Sie sich nicht um die Lieferkennzahlen kümmern - der Marktplatz übernimmt die Verantwortung dafür.

Einzelhändler, die Self-Buying Fulfilment (FBM) anbieten, haben eine schwierigere Aufgabe, können aber auch die Buy Box gewinnen. Entscheidend ist jedoch, dass Sie auf alle zuvor genannten Indikatoren achten und ein hohes Maß an Kundenservice bieten.

Der Preis und seine Bedeutung

Der Preis ist ein wichtiger Faktor, aber er muss nicht immer der niedrigste sein, um die Buy Box zu gewinnen. Bei der Berechnung des Preises muss der Verkäufer die Gebühren von Amazon, die Gewinnspanne, seine eigenen Kosten im Zusammenhang mit dem Produkt und die Kosten für die Lieferung und eventuelle Rücksendung berücksichtigen. Daher sollte das erste Ziel die Rentabilität sein.

Anbieter, die eine bessere Servicequalität bieten, können die Buy Box sogar zu einem etwas höheren Preis gewinnen. Wenn es bei einem beliebten Produkt einen großen und starken Wettbewerb gibt, verlagert sich die Last des Kampfes um die Buy Box auf andere wichtige Kundenmetriken.

Wir wissen auch aus Erfahrung, dass eine Buy Box von der Amazon-Plattform blockiert werden kann, wenn wir den Preis zu hoch ansetzen. Dies geschieht selbst dann, wenn der Verkäufer die Marke und das Produkt besitzt.

Gehen Sie daher vorsichtig an Ihre Preisstrategie heran und hüten Sie sich vor der Methode, ein paar Euro mehr zu verlangen, ohne vorher die Konkurrenz zu analysieren.

Verfügbarkeit des Produkts

Amazon bevorzugt Verkäufer, die einen regelmäßigen Vorrat an ihren Produkten haben. Die mangelnde Verfügbarkeit auch nur eines Teils der im FBM-Modell angebotenen Waren kann dazu führen, dass Sie keine Buy Box erhalten, selbst wenn andere Indikatoren auf hohem Niveau sind.

Bei FBA ist es sehr wichtig, die Lieferfristen im Amazon-Lager einzuhalten und Situationen zu vermeiden, in denen Waren ausverkauft sind.

Kundenfeedback und Servicequalität

Positives Feedback und eine hohe Verkäuferbewertung sind der Schlüssel zur Erlangung einer Buy Box. Amazon bewertet sowohl die aktuellen Bewertungen als auch den bisherigen Kundenservice, einschließlich der Reaktionszeit auf Anfragen und der Geschwindigkeit der Auftragsabwicklung.

Der größte Einfluss auf den Algorithmus von Amazon sind die letzten Bewertungen, die von Käufern hinzugefügt wurden.

Erwähnenswert ist auch die Reaktionszeit auf Kundenanfragen. Das Maximum liegt bei 24 Stunden, und es wird empfohlen, 12 Stunden nicht zu überschreiten. Die Zeit wird auch an Wochenenden gezählt. Gemäß der Politik von Amazon wird eine automatische Antwort nicht dazu gezählt.

Indikatoren für den Verkäufer

Wie wir bereits geschrieben haben, ist es das Wichtigste, die Fehlerquote bei Bestellungen unter 1% zu halten. Ein Überschreiten dieses Wertes kann nicht nur dazu führen, dass Sie keine Buy Box erhalten, sondern auch dazu, dass Ihr Verkäuferkonto eingeschränkt wird.

Amazon legt auch großen Wert auf andere Indikatoren, wie die Stornierungsrate und die Rate für verspätete Lieferungen. Wenn Sie diese Raten auf dem richtigen Niveau halten, erhöhen sich die Chancen, eine Buy Box zu erhalten, erheblich.

Der Amazon BuyBox-Algorithmus - wie funktioniert er?

Der Algorithmus der Buy Box bleibt seit Jahren ein Geheimnis und seine detaillierten Regeln sind keinem der Händler bekannt. Sicher ist jedoch, dass eine sehr große Menge an Daten in den Prozess einfließt.

Die Bewertung basiert auf einem Vergleich der Leistung von Einzelhändlern, die bestimmte Kriterien erfüllen. Die Buy Box wird an diejenigen vergeben, die das beste Einkaufserlebnis für Kunden bieten.

Jeder der Variablen, die Amazon berücksichtigt, wird auf der Plattform ein anderer Wert zugewiesen. Ihre Bedeutung variiert je nach Kategorie und Art des Produkts. Bei medizinischen Produkten oder Lebensmitteln mit einem kurzen Verfallsdatum kann beispielsweise die Lieferzeit von größerer Bedeutung sein. Bei komplexeren Produkten, die möglicherweise einen Kundendienst erfordern, können die Qualitätsindikatoren für den Kundenservice eine größere Rolle spielen.

Auch wenn die genaue Funktionsweise von Amazons Algorithmus wahrscheinlich nie enthüllt werden wird, lohnt es sich, zu versuchen, seine Prioritäten zu verstehen, indem Sie sich in die Lage des Käufers versetzen und überlegen, was in einer bestimmten Situation am wichtigsten ist:

• Ist eine schnelle Lieferung entscheidend?
• Benötigt das Produkt Unterstützung nach dem Kauf, z.B. bei der Installation?
• Ist es so empfindlich, dass es eine spezielle Verpackung benötigt, um unversehrt anzukommen?

Dieser Ansatz macht es einfacher zu verstehen, welche Faktoren für die Plattform von Amazon Vorrang vor dem angebotenen Produkt haben.

Was bedeutet es, eine BuyBox zu gewinnen?

Eine Buy Box kann nur einem Anbieter zugewiesen werden, insbesondere wenn das Produkt von einem einzigen Anbieter angeboten wird oder wenn es erhebliche Unterschiede zwischen den Anbietern gibt, z. B. in Bezug auf den Preis oder wichtige Qualitätsindikatoren.

Bei stark umkämpften Produkten, bei denen mehrere Verkäufer ähnliche Preise, einen hochwertigen Service und schnelle Versandzeiten anbieten, kann die Buy Box unter mehreren Verkäufern aufgeteilt werden. In einer solchen Situation ist der genauere Begriff "einen Anteil an der Buy Box erhalten" und nicht "sie gewinnen".

In einem idealen Szenario könnte ein Einzelhändler einen Anteil von 100% erreichen, was bedeutet, dass sein Angebot ständig als einziges Angebot angezeigt wird. In der Praxis hängt die Höhe des zufriedenstellenden Buy Box-Anteils jedoch von der Größe des Unternehmens ab. Kleine und mittlere Unternehmen können 10-30% als Erfolg ansehen, während größere Unternehmen einen Anteil von 40-70% anstreben.

Wie kann eine BuyBox verloren gehen?

Eine Buy Box kann nicht nur gewonnen, sondern auch verloren werden. Die häufigsten Gründe für den Verlust einer Buy Box sind die Verschlechterung der Kennzahlen des Händlers und eine Verschlechterung des Kundenservices.

Auch der Wettbewerb hat einen starken Einfluss auf die Auswahl eines Buy Box-Gewinners durch Amazon. Wenn ein anderer Verkäufer mit sehr ähnlichen Preisen den Preis für ein Produkt senkt, können Sie die Buy Box für Ihr Angebot verlieren.

Amazon kann Ihnen die Buy Box wegnehmen, auch wenn Sie der einzige Verkäufer sind, der das betreffende Produkt anbietet. Dies geschieht, wenn der Preis, den Sie für ein Produkt angegeben haben, den Algorithmen im Vergleich zu den Marktstandards zu niedrig oder zu hoch erscheint. Die Buy Box wird Ihnen dann aufgrund einer Verletzung der Preisparität entzogen.

Das obige Prinzip gilt auch, wenn ein Produkt, das zuvor im FBA-Modell verkauft wurde, in einen FBA-Verkauf umgewandelt werden soll. Wir haben festgestellt, dass ein großer Preisunterschied zwischen diesen Indizes dazu führt, dass die Schaltfläche Buy Box aufgegriffen wird.

Es ist daher ratsam, plötzliche Preisänderungen zu vermeiden und die notwendigen Änderungen schrittweise einzuführen. Der Schlüssel ist, sie auf einem wettbewerbsfähigen Niveau zu halten.

Was müssen Sie in Ihrem Konto verbessern, um eine BuyBox zu gewinnen?

Ein Verkauf auf Amazon erfordert, wie auf jedem anderen Marktplatz auch, ständige Arbeit an den Angeboten und dem allgemeinen Kontostand. Wir können mit Sicherheit davon ausgehen, dass Verkäufe, die unbeaufsichtigt bleiben, langfristig zu Rückgängen führen werden, die unter anderem durch eine geringere Buy Box-Beteiligung verursacht werden.

Hier ist also eine Erinnerung an die vier grundlegenden Elemente, auf die Sie besonders achten sollten, wenn Sie mehr Bux-Boxen in Ihren Angeboten erhalten möchten.

Lagerbestände aufrechterhalten

Der Algorithmus von Amazon mag keine häufigen Statusänderungen des angebotenen Produkts. Versuchen Sie, die Verfügbarkeit konstant zu halten und manipulieren Sie keine Mengen. Die Methode des letzten Artikels wird auf dieser Plattform nicht unterstützt.

Sicherstellen einer hohen Qualität der Auflistung

Wenn Sie eine Marke besitzen, versuchen Sie, Ihr Produkt mit einem Foto hervorzuheben. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie eine detaillierte Beschreibung einfügen und das Angebot der richtigen Kategorie zuordnen.

Dies ist eine wichtige Überlegung im Kampf um die Buy Box, denn so erreichen Sie den Kunden, der Ihnen am wichtigsten ist, und vermeiden kostspielige Fehler und mögliche Rücksendungen.

Die Vorbereitung von wertvollen Aufzählungspunkten ist ebenfalls ein Schlüsselelement. Käufer treffen ihre Produktwahl sehr oft auf der Grundlage der darin enthaltenen Informationen.

Reagieren Sie auf jede Kundennachricht

Wie wir bereits erwähnt haben, haben Sie als Verkäufer die Pflicht, auf Nachrichten zu antworten.

Wenn Sie feststellen, dass immer wieder Fragen auftauchen, empfiehlt es sich, die Antwort direkt in die Produktbeschreibung aufzunehmen. Wenn es sich um einen sehr wichtigen Teil oder eine wichtige Funktion des Produkts handelt, können Sie diese Informationen in Aufzählungspunkten hinzufügen.

Ändern Sie den Preis nicht zu oft

Wenn Sie ein Angebot einstellen, ist der Slogan "ein niedriger Preis wird immer gewinnen" keine Garantie für einen sofortigen Erfolg. Oft ist es das Produkt mit dem durchschnittlichen Angebotspreis, das die Buy Box gewinnt.

Wenn Sie ein Produkt zu einem reduzierten Anfangspreis anbieten möchten, versuchen Sie, für solche Aktionen spezielle Coupons und zeitlich begrenzte Werbeaktionen zu verwenden. Damit vermeiden Sie nicht nur das Risiko, die Buy Box zu verlieren, sondern Sie erhalten auch eine zusätzliche Beschilderung des Angebots, die den Kunden über die Aktion informiert.

BuyBox und gesponserte Werbung

Eine Buy Box-Schaltfläche ist entscheidend für Verkäufer auf Amazon, die Sponsored Products-Anzeigen innerhalb von Amazon PPC (Pay-Per-Click) verwenden möchten. Nur Verkäufer, die über die Buy Box verfügen, können Auktionen für gesponserte Produkte erstellen. Dadurch können sie auf Klickpreise für bestimmte Keywords bieten und die Sichtbarkeit ihrer Angebote erhöhen.

Wenn ein Verkäufer keine Buy Box hat, werden seine Anzeigen nicht mehr angezeigt, was seine Möglichkeiten, Produkte zu bewerben und potenzielle Kunden zu erreichen, erheblich einschränkt. Daher ist der Erwerb und die Pflege einer Buy Box unerlässlich, um die Amazon PPC-Werbetools effektiv zu nutzen und den Umsatz zu maximieren.

Verkaufen ohne BuyBox? Das ist auch möglich!

Wenn Sie eine Buy Box nicht gewinnen, ist das nicht das Ende des Verkaufs auf Amazon. Ihre Chancen sind zwar geringer, aber Sie können versuchen, den Kunden über einen anderen Weg zu erreichen. Auf der Produktkarte kann der Käufer Ihr Angebot an zwei weiteren Stellen finden.

Die erste dieser Stellen ist das Fenster 'Neu und Gebraucht'. Hier wird die vollständige Liste der Verkäufer angezeigt, zusammen mit denjenigen, die sich nicht für die Buy Box qualifizieren. Die Angebote sind vom niedrigsten zum höchsten Preis sortiert.

Der zweite Ort, an dem der Kunde ein Angebot auswählen kann, das keine Buy Box hat, ist der Bereich "andere Händler". Dort werden bis zu drei Händler angezeigt. Der Preis des Produkts, die Lieferkosten und der Name des Verkäufers werden dort angezeigt. Eine Schaltfläche "In den Warenkorb" ist ebenfalls verfügbar.

Es gibt keine Garantie dafür, dass eine Anzeige in einem der oben genannten Bereiche zu einem Kauf führt. Es ist davon auszugehen, dass ein Kunde, der sich nicht von vornherein für einen Kauf über die Buy Box eines bestimmten Händlers entschieden hat, mehr über das betreffende Produkt erfahren möchte.

Zusammenfassung

Eine Buy Box zu gewinnen, kann von Anfang an eine Menge Arbeit bedeuten. Angefangen bei der Feinabstimmung des Produktangebots mit einer durchdachten Preisstrategie über die Überwachung der Verkaufsmetriken bis hin zur Gewährleistung eines erstklassigen Kundendienstes. Wir wissen auch, dass die Plattform von Amazon Geduld erfordert und das Bewusstsein, dass man sich die Ergebnisse verdienen muss.

Die Nutzung des FBA-Modells, die Gewährleistung der Produktverfügbarkeit und positives Kundenfeedback sind die nächsten Schlüsselelemente auf dem Weg zum Erfolg. Die Amazon Buy Box ist nicht nur ein Verkaufsinstrument und ein Druckmittel in den Suchergebnissen, sondern auch der Schlüssel zu einer effektiven Werbung und zum Aufbau einer starken Marke auf Amazon.

Denkst Du darüber nach, mit dem Verkaufen bei Amazon zu beginnen?