E-Commerce-Spezialist: Wer ist das, was macht er und was verdient er?

An dieser Stelle kommt die Frage nach einem E-Commerce-Spezialisten auf. Jemanden fest anstellen oder die Aufgabe lieber an eine externe Agentur abgeben? Die Antwort liegt nicht auf der Hand, denn beide Optionen haben ihren Preis und ihre Grenzen, und eine überstürzte Entscheidung kann ein Unternehmen Monate verlorener Zeit kosten. Deshalb ist bei einer solchen Wahl eine E-Commerce-Beratung hilfreich. In diesem Artikel nehmen wir beide Varianten genau unter die Lupe: was eine Festanstellung wirklich kostet, was Sie für die monatliche Pauschale einer Agentur bekommen und wann welche Wahl sinnvoll ist.

Was ist ein E-Commerce-Spezialist?

Ein E-Commerce-Spezialist ist die Person, die im Tagesgeschäft den Verkauf eines Unternehmens auf Marketplace-Plattformen betreut: Allegro, Amazon, eMAG, eBay oder Kaufland. Er sorgt dafür, dass die Angebote sichtbar und die Preise wettbewerbsfähig sind und dass Kunden auf eine Frage oder Reklamation in angemessener Zeit eine Antwort bekommen.

Das ist keine eng umrissene Stelle, sondern mehrere Rollen in einer Person: ein bisschen Vertriebler, ein bisschen Analyst, ein bisschen Werbespezialist. In kleinen Unternehmen stemmt ein einziger Mensch alles gleichzeitig. In größeren Teams werden die Aufgaben auf mehrere Personen verteilt: Einer kümmert sich um die Angebote, einer um die PPC-Kampagnen, einer um Reporting und Ergebnisanalyse.

Für den Inhaber eines produzierenden Unternehmens zählt jedoch nur eines: ob diese Person aus einem guten Produkt echte Verkäufe auf dem Marketplace machen kann, statt es nur ins virtuelle Regal zu stellen und darauf zu warten, dass es sich von selbst verkauft. Denn von selbst verkauft sich ein Produkt nicht, auch wenn es das beste auf dem Markt ist. Jemand muss sich um seine Sichtbarkeit und seinen Preis kümmern und dafür sorgen, dass Kunden es unter Hunderten ähnlicher Angebote überhaupt finden.

Was macht ein E-Commerce-Spezialist im Arbeitsalltag?

Der Arbeitstag eines E-Commerce-Spezialisten dreht sich um fünf Bereiche: Angebote, Preise, Werbung, Kundenservice und Verkaufsberichte.

Zu seinen typischen Aufgaben gehören:

1. Einrichtung des Verkäuferkontos auf neuen Marketplace-Plattformen, einschließlich der Prüfung formaler Anforderungen (OSS-Verfahren, USt-Registrierung in Deutschland, LUCID).
2. Erstellung und Aktualisierung von Produktangeboten: Beschreibungen, Fotos, Varianten, Keywords.
3. Steuerung der Preispolitik und laufende Beobachtung der Konkurrenz.
4. Planung und Durchführung von PPC-Werbekampagnen.
5. Betreuung der Endkunden per E-Mail und Telefon: Fragen, Reklamationen, Retouren.
6. Erstellung von Verkaufsberichten und Ableitung von Schlussfolgerungen daraus.

Das klingt nach der Arbeit einer ganzen Marketing-, Vertriebs- und Kundenservice-Abteilung, erledigt von einer einzigen Person. Und oft ist es auch genau so, vor allem in kleineren Unternehmen. Das ist das erste Signal, nachzurechnen, ob eine einzige Stelle das realistisch stemmen kann, bevor jemand nach drei Monaten auszubrennen beginnt. In einer Agentur verteilen sich dieselben Aufgaben in der Regel auf mehrere Personen, von denen jede ihr Gebiet viel gründlicher kennt, als ein einzelner Allrounder alle Gebiete zugleich kennen könnte.

Angebote, Preise, Werbung, Kundenservice und Berichte – in einer Agentur verteilen sich diese Aufgaben meist auf mehrere Personen.

Was kostet es, einen E-Commerce-Spezialisten fest anzustellen?

Die Festanstellung eines E-Commerce-Spezialisten kostet in der Größenordnung von 5.000 bis 10.000 PLN brutto im Monat, je nach Erfahrung und Standort. Und das ist erst der Anfang der Ausgaben, nicht ihr Ende.

Zum Gehalt kommen noch Schulungen, der Zugang zu Tools (Baselinker, Allegro Ads und andere) und die Zeit hinzu, bis die neue Person selbstständig Ergebnisse liefert. In der Praxis sind das meist 2–3 Monate, in denen das Unternehmen das volle Gehalt zahlt, aber nur einen Teil der Leistung bekommt.

Bei einer Marketplace-Agentur sieht die Kostenseite anders aus: von 2.000–5.000 PLN im Monat für einen schmaleren Leistungsumfang bis zu einem niedrigen fünfstelligen Betrag bei Komplettbetreuung mehrerer Plattformen. Für diesen Preis bekommen Sie in der Regel Zugriff auf ein ganzes Team (Onboarding-Spezialist, Werbespezialist, Account Manager) und nicht nur auf eine einzelne Person, deren Verfügbarkeit von Urlaub und Krankheit abhängt.

Die folgende Übersicht erleichtert den Vergleich der beiden Optionen.

E-Commerce-Spezialist in Festanstellung oder Marketplace-Agentur: Was lohnt sich mehr?

Kurz gesagt: Eine Marketplace-Agentur lohnt sich mehr, wenn ein schneller Start und Zugang zu breitem Know-how zählen, eine Festanstellung dagegen, wenn das Unternehmen Zeit und Budget hat, um eine eigene E-Commerce-Abteilung von Grund auf aufzubauen.

Die eine richtige Antwort für jedes Unternehmen gibt es hier nicht, denn es geht um Prioritäten und nicht darum, welche Option grundsätzlich „besser“ ist. Ein Unternehmen mit einem großen, stabilen Sortiment, das die volle Kontrolle über die täglichen Entscheidungen behalten möchte, entscheidet sich häufiger für eine Festanstellung. Ein Unternehmen, das mehrere Märkte gleichzeitig erschließen will, keine Zeit hat, bei null anzufangen, und für das die Rentabilität Vorrang vor dem bloßen Umsatz hat, fährt mit einer Agentur meist besser.

Wann lohnt es sich, einen E-Commerce-Spezialisten fest anzustellen?

Eine Festanstellung ist sinnvoll, wenn das Unternehmen die meisten der folgenden Voraussetzungen erfüllt:

1. Sie möchten die volle Kontrolle über tägliche Entscheidungen und Änderungen an Ihren Angeboten behalten, ohne Umweg über Dritte.
2. Sie haben das Budget für eine Vollzeitstelle, Schulungen und Tools, nicht nur für das Gehalt allein.
3. Sie verkaufen ein sehr breites Sortiment, das ständige, tägliche Betreuung erfordert.
4. Ihnen ist wichtig, langfristig E-Commerce-Kompetenzen im eigenen Unternehmen aufzubauen.
5. Sie haben die Zeit und die Geduld, 2–3 Monate Einarbeitung einer neuen Person durchzustehen.

Wenn die meisten dieser Punkte auf Ihre Situation zutreffen, kann eine Festanstellung die richtige Wahl sein. Wenn Sie nur einen oder zwei abgehakt haben, lohnt es sich, über eine Agentur nachzudenken, zumindest für den Einstieg in den Marketplace-Vertrieb. Eine Festanstellung bewährt sich am besten in Unternehmen, die den Verkauf über Marketplaces als feste, wachsende Säule ihres Geschäfts sehen und nicht als einmaligen Markttest, und die über die Ressourcen verfügen, diese Abteilung über Jahre statt über Monate aufzubauen.

Eine Festanstellung bewährt sich vor allem in Unternehmen, die ihre E-Commerce-Abteilung über Jahre und nicht über Monate aufbauen wollen.

Wann ist es besser, die E-Commerce-Betreuung an eine Marketplace-Agentur auszulagern?

Eine Marketplace-Agentur spielt ihre Stärken vor allem dann aus, wenn einem Unternehmen Zeit oder Know-how fehlt oder wenn es einen neuen Markt schnell testen möchte, ohne eine teure Fehlentscheidung zu riskieren.

Das gilt vor allem für Unternehmen, die gerade erst mit dem Verkauf auf Marketplaces beginnen und sich mit den Anforderungen der Plattformen noch nicht auskennen: Umsatzsteuer im OSS-Verfahren, Vorschriften zur Abfalltrennung, Regeln für den Verkauf von Elektronik. Die Agentur geht das gemeinsam mit dem Kunden durch, statt ihn mit den Behördenformularen allein zu lassen.

Sie bewährt sich auch dort, wo die Rentabilität im Vordergrund steht und nicht nur der Umsatz. Ein Team, das Dutzende Konten eingerichtet hat, merkt schneller, dass Werbung zwar Verkäufe bringt, aber die gesamte Marge auffrisst, als jemand, der das zum ersten Mal auf Ihrem Konto lernt. Das ist ein bisschen wie der Unterschied zwischen einem Navi, das die Abkürzungen kennt, und jemandem, der die Strecke zum ersten Mal fährt. Ankommen werden beide irgendwann, aber einer von ihnen schneller und günstiger. Eine Agentur lohnt sich auch für Unternehmen, die auf mehreren Plattformen gleichzeitig starten wollen, denn es ist schwer, eine einzelne festangestellte Person zu finden, die die Besonderheiten von Amazon, Allegro und eMAG gleichzeitig gut kennt.

Welche Kompetenzen braucht ein guter E-Commerce-Spezialist?

Ein guter E-Commerce-Spezialist vereint drei Arten von Kompetenzen: technische, analytische und vertriebliche, unabhängig davon, ob er fest angestellt ist oder in einer Agentur arbeitet.

Zu den wichtigsten Fähigkeiten gehören der Umgang mit Tools wie Baselinker oder Apilo (Integrationen und Angebotsverwaltung), Allegro Ads und Amazon PPC (Werbekampagnen) sowie grundlegende Datenanalyse, etwa in Excel, um Kennzahlen wie CTR, Conversion-Rate oder ACOS zu interpretieren. Ohne das lässt sich kaum beurteilen, ob sich eine Kampagne tatsächlich rechnet oder nur Traffic ohne echten Gewinn erzeugt. Genauso wichtig ist die Kenntnis der Besonderheiten der einzelnen Plattformen, denn auf Allegro funktioniert etwas anderes als auf Amazon oder eMAG.

Fazit

Die Entscheidung, einen E-Commerce-Spezialisten fest anzustellen oder diese Aufgabe einer Agentur zu übertragen, ist im Grunde die Frage, wo ein Unternehmen sein Risiko platzieren will: in der Zeit und dem Geld, die es in eine einzelne Person investiert, oder im Vertrauen in ein Team, das diesen Weg schon viele Male mit anderen Kunden gegangen ist. Keine der beiden Optionen ist universell richtig, denn beide kosten etwas, nur in einer anderen Währung: Die Festanstellung kostet Zeit und das Risiko der Fluktuation, die Agentur einen Teil der eigenen Kontrolle über die täglichen Entscheidungen.

Sie fragen sich, ob Ihr Unternehmen einen eigenen E-Commerce-Spezialisten braucht oder ob eine Agentur die bessere Wahl ist? Vereinbaren Sie eine kostenlose Beratung, in der wir gemeinsam Ihre Situation bewerten und durchrechnen, welche Option sich für Sie wirklich lohnt.